Wojciech Nowak (Śląsk Wrocław): Sponsorowi trudno wyłożyć gotówkę [WYWIAD]

Czy jest coś takiego w zarządzaniu klubem, co pomaga - albo utrudnia - podejmowanie decyzji?
Pomaga na pewno znajomość specyfiki tego miejsca, specyfiki dyscypliny. Mając doświadczenie można powiedzieć z pełną odpowiedzialnością, że piłka nożna nie jest dyscypliną jak każda inna. Wieloletnie zażyłości powodują, że to materia szczególnie czuła, trzeba wśród zawodników, trenerów, działaczy poruszać się bardzo ostrożnie, ale też trzeba mieć wizję. Tak jak w treningu sportowym. Sukcesu nie można odnieść ot, tak. Podobnie jak w przypadku trenera Tadeusza Pawłowskiego i jego sztabu, tak samo na efekty zarządzania klubem czasami trzeba nieco poczekać. Nie mówię źle o poprzednikach, więc nie chcę powiedzieć, że teraz jest lepiej. Jest inaczej. Patrzymy do przodu i idzie to w dobrą stronę.

Ile więc potrzeba czasu, by na klubie było widać piętno nowego zarządu?
Piętno nowego zarządu już widać, bo w aspekcie porządkowania spraw spółki efekty są już widoczne: umowa ze Stadionem Wrocław, przedłużenie umowy ze sponsorem głównym, umowa z AWF, współpraca z dolnośląskimi samorządami i klubami, klasy sportowe pod patronatem Akademii Śląska, porozumienie z Zachodnią Izbą Gospodarczą, czy wreszcie oficjalne klubowe piwo. Co do wyniku sportowego, to pracujemy pod bardzo dużą presją czasu, sukces nie pojawi się już, natychmiast. Szybciej efekty można było natomiast uzyskać w zakresie psychologicznym. Poza tym widać już zmiany w aspekcie wytrzymałości piłkarzy, wytrzymałość tlenowa jest na wysokim poziomie - Śląsk gra do końca, nie odstaje fizycznie. Ja jestem dobrej myśli - jeśli trener Pawłowski od razu wygrałby mecz, to byłby to wynik szczęścia. Jeśli praca jest wkładana cegiełka po cegiełce, to to ma solidne fundamenty. My działamy podobnie, układamy po kolei wszystkie klocki i cały plan na 3-4 lata do przodu.

Jak Pan trafił do Śląska Wrocław? Do tej pory nie był Pan związany z piłką nożną.
Z wykształcenia jestem trenerem pływania, ukończyłem AWF we Wrocławiu z uprawnieniami trenera pierwszej klasy pływania, a pierwsze kroki stawiałem właśnie w Śląsku. Jestem byłym zawodnikiem WKS-u, trenowałem pływanie na Racławickiej, a na Oporowską przychodziłem na badania psychologiczne oraz na obiady, które klub fundował. Później moje losy tak się potoczyły, że na uczelni założyłem działalność związaną z windsurfingiem. Potem działałem w branży turystycznej i rekreacyjnej, prowadziłem działalność sportową poza Wrocławiem, a następnie już w naszym mieście. W jakimś momencie władze samorządowe - konkretnie powiat wrocławski - zauważyły, że mam umiejętności i zaproponowały mi, abym "poskładał" i uruchomił ośrodek sportów wodnych nad Zalewem Mietkowskim w Borzygniewie. Tworzyłem i zakładałem ten ośrodek jakby od nowa, aż w listopadzie zeszłego roku złożona mi została propozycja wejścia do zarządu Śląska Wrocław. W porozumieniu ze starostą powiatu wrocławskiego odszedłem z tego ośrodka, zostawiając go w bardzo dobrym stanie, choć może nie mnie to oceniać. Przyszedłem pracować na rzecz Śląska w takim zakresie, w jakim moje umiejętności mogą się klubowi przydać.

Czy ma Pan jeszcze wpływ na to, jak obecnie się kształtuje ten ośrodek?
Absolutnie nie. Po wejściu do Śląska Wrocław, musiałem zrezygnować z pracy jako dyrektor ośrodka, tam jest nowa osoba, która się tym teraz zajmuje. Ja natomiast jestem w klubie, to decyzja w jedną stronę.

Jak wyglądały pierwsze tygodnie i miesiące w klubie, bo pracy był i cały czas jest ogrom.
Na pewno to wyzwanie, a praca w klubie piłkarskim wiąże się z dużą ilością adrenaliny, w tym pozytywnym tego słowa znaczeniu. Jest coś takiego w piłce, co mogę teraz powiedzieć - bo wcześniej nie byłem specjalnie związany z piłką nożną, a ze sportami wodnymi - pewnego rodzaju magia. Nawet w momencie, w którym sytuacja się zmieni i nie będę pracował już w Śląsku, to nadal będę chciał funkcjonować w piłce.

Czy w naszych realiach klub jako firma jest w stanie być prowadzony bez wyniku sportowego?
Każdą, nawet najdalszą podróż robi się od pierwszego kroku, trzeba wstać z fotela. To już uczyniliśmy. O wiele prościej jest budować biznes w momencie, w którym piłkarze są "w gazie"...

To oczywiste, bo wówczas na stadionie pojawia się więcej osób.
Dokładnie. Jeśli jest inaczej, to co można zrobić innego? Można zacząć robić porządek i budować wszystko dookoła. Jeśli nie ma wyników, to budujmy kapitał społeczny Śląska, bo to młodzież jest prawdziwymi kibicami. Chcemy niejako przybliżyć wrocławianom piłkarzy, żeby byli bardziej dostępni, głównie dla młodych ludzi, żeby kształtować pozytywne postawy, a wokół tego próbujemy stworzyć profesjonalną otoczkę. Można wykorzystać materiały promocyjne i nasz piękny stadion. Można wreszcie budować ten "śląskowy" charakter Śląska. Kibice, którzy docierają na nasz obiekt czuli się dotąd nie do końca jak gospodarze. Koncentrujemy się na tym, żeby to się zmieniało. Drobnymi krokami to już się udaje, oczywiście lepiej by było, gdyby zespół od początku osiągał zadowalające wyniki. Chcemy też, by każdy przedsiębiorca i osoba prywatna mieli możliwość nawiązania relacji biznesowej z klubem. Oczywiście, musimy wybrać grupę produktów, bo nie wszystkie produkty nadają się do reklamowania klubu.

Pierwsza drużyna jest głównym punktem budowania klubu?
Jak przyszedłem do Śląska, to odniosłem wrażenie, że pierwsza drużyna była odgrodzona od całej reszty klubu. Teraz akcenty są przenoszone też na pozostałe elementy składowe Śląska Wrocław. Więcej uwagi poświęcamy Akademii, gdzie kształcimy młodych piłkarzy. Współpracujemy ze stowarzyszeniem kibiców, po przedłużeniu umowy z forBET, pracujemy już nad kolejnymi sponsorami, podpisaliśmy umowę z browarem Prost. Właśnie ten kontrakt pokazuje, w jakim kierunku może iść klub. Możemy nawiązywać współpracę, gdzie jeden pracuje na drugiego, większa popularyzacja produktu wiąże się z większymi środkami przekazywanymi na klub. Sponsoring się zmienia, pracujemy nad własnym modelem współpracy z firmami. To jest szeroko rozumiane budowanie społecznego i biznesowego kapitału Śląska. Chcielibyśmy, żeby na stadion przychodziło więcej kibiców - rodzin z dziećmi, tzw. "pikników". To są przecież też prawdziwi kibice. Oczywiście nie zapominamy o fanach z trybuny B, która jest ważna i wyjątkowa, choć czasem bywa źródłem problemów.

Dzielenie kibiców jest problemem. Dlaczego nie można patrzeć na kibiców jako na całość?
Dzielenie kibiców nie jest w niczyim interesie, ale niestety to w przestrzeni społecznej funkcjonuje. Musimy mieć ofertę dla każdego - dla tych najbardziej zagorzałych, jak i dla rodzin z dziećmi. Chcemy, by te grupy się przenikały, uczyły siebie nawzajem. Tak się buduje wielką kibicowską rodzinę. Chciałbym, żeby mogło być tak, że w lokalnych firmach wejdziemy do kierownika i za biurkiem zobaczymy szalik. U nas tak to jeszcze nie działa.

Podpisanie umowy na "piwo Śląska" to nie jest ukłon w stronę tych najzagorzalszych fanów? Trudno wyobrazić sobie, że rodzic z dzieckiem kupuje piwo.
Nie zgodzę się, że piwo Śląska było adresowane do kibiców z trybuny B, bo było adresowane do wszystkich. To produkt rodzinnego browaru, to piwo kraftowe, rynek to wymusza, że pojawia się takich coraz więcej.

Są w takim razie jeszcze inne pomysły na produkty Śląska?
Real Madryt ma swoje kafelki, ale dlatego, że sponsorem klubu jest ich producent. Podobnie może być u nas. Oczywiście możemy zrobić wodę Śląska, ręcznik Śląska, ale nic na siłę. To musi wyjść naturalnie. W przypadku piwa to jest fajny przykład i po prostu dobry biznes - była tutaj potrzeba, odpowiednia firma i korzystne dla wszystkich zasady rozliczania się. Ta droga jest nadal otwarta dla wszystkich, nawet najmniejszych firm, czy nawet osób prywatnych, bo pomóc mogą przecież nawet rodzice najmłodszych piłkarzy, którzy prowadzą jakąś działalność biznesową. Pewne ograniczenia ma za to sektor usług. My cały czas prowadzimy rozmowy, szukamy w kierunkach, które są popularne, ale niewykluczone, że pojawią się nowe produkty, z branży IT czy bankowości.

Czy wśród tych małych firm było zainteresowanie Śląskiem?
I tak, i nie. Część moich kontaktów biznesowych po informacji, że przyszedłem do pracy w Śląsku, zareagowała pozytywnie i tam próbowałem, ale byli też tacy, którzy od razu powiedzieli, że absolutnie nie są zainteresowani. Nie wszyscy lubią futbol i jego otoczkę. Z kolei część na hasła "piłka nożna" i "Śląsk", od razu otwiera drzwi i chce rozmawiać o współpracy. Dla nich to już jak religia i dla nich, czy Śląsk będzie przegrywał czy wygrywał, nie ma wielkiego znaczenia.

Dlaczego więc dotąd nie pojawiali się sponsorzy, skoro klub jest wizytówką miasta?
Wydaje mi się, że kluczem jest myślenie, że sponsor to musi być taki wielkogabarytowy, co tylko daje - najlepiej od razu mnóstwo pieniędzy. Mamy sponsora głównego, ale chcemy zainteresować też tych mniejszych i oni widzą, że mają szanse, bo w grę wchodzą niekonieczne duże kwoty, ale też bartery. To otwieranie mniejszych furtek. Gdybym ja był przedsiębiorcą i miałbym jakieś tam mniejsze czy średnie możliwości, to też zastanawiałbym się czy mnie stać na dołożenie cegiełki do klubu piłkarskiego i zyskanie z tego czegoś dla swojej firmy. Na nikogo się nie zamykamy, ale będziemy też dbać o to, żeby nie zrobił się z tego bazar, chaos. To musi być ułożone.

Chodzi nam też o takich sponsorów, którzy pomogą zmniejszyć koszty prowadzenia klubu. Realia gospodarki są takie, że ciężko sponsorowi wyłożyć gotówkę. O wiele łatwiej jest mu udostępnić, przekazać czy wypożyczyć swoje produkty. Przekazanie mniej go boli, mamy przykłady firm, które nam przekazały rzeczy - na przykład designerskie meble, obrandowane Śląskiem Wrocław.

Pamiętajmy jednak, że jesteśmy klubem piłkarskim, my sprzedajemy widowisko, emocje. Jeśli emocji nie ma, nie ma gryzienia trawy, to kibic szybko to ocenia i nie będzie z nami. Jednak jeśli będzie widział zaangażowanie od dołu spółki do samej góry, to to zaowocuje. Najważniejszy jest ten fundament.

Co zrobić, by kibice czuli się na Stadionie Wrocław jak u siebie?
To nie stanie się jak za dotknięciem różdżki. Przejęliśmy Stadion Wrocław i wszystkie dochody z dnia meczowego. W końcu Śląsk jest gospodarzem na własnym obiekcie. Strefa VIP wreszcie jest strefą Śląska - z wystrojem w naszych barwach, z proporcami nawiązującymi do największych sukcesów klubu. Goście mają także kontakt z piłkarzami, którzy do strefy VIP przychodzą. Na elewacji stadionu, bo 7 latach od jego otwarcia, pojawił się herb naszego klubu. To powoli buduje tożsamość tego miejsca. Wiem, że wielu tęskni za klimatem Oporowskiej, ale czasy się zmieniają i wymagania widzów także. Potrzeba czasu, żeby kibice poczuli, że to jest ich drugi dom.

Co jeszcze należy poprawić w wystroju stadionu? Kolor ścian, więcej emblematów?
Musimy pamiętać, że jesteśmy gospodarzami w trakcie dnia meczowego. Musimy tak tworzyć ten wystrój, by działo się to w sposób jak najmniej inwazyjny. Przykładowo na mecze reprezentacji Polski Stadion Wrocław zmienia się nie do poznania - wszystkie reklamy muszą zostać ściągnięte i wszystkie powierzchnie reklamowe muszą być dostępne dla sponsorów PZPN.

Odtwarzanie tego wiązałoby się ze sporymi kosztami, a sytuacja w klubie na to nie pozwala. Stopniowo jednak dodajemy kolejne związane ze Śląskiem elementy - współpracujemy przy tym z różnymi firmami, często w barterze. Ale pamiętamy, że to nie może być bezładna zbieranina, ten wystrój trzeba stopniowo i w sposób uporządkowany rozszerzać. Z meczu na mecz robimy pod tym względem postęp. Cieszymy się, że Śląsk ma największy przyrost średniej frekwencji w lidze, w porównaniu z ubiegłym sezonem, ale pracy przed nami jeszcze bardzo dużo.

Jak sprzedają się bilety do strefy VIP, w końcu zarządzanej przez Śląsk?
Dobrze, bo to zupełnie nowa jakość, nowy produkt.

W Polsce ludzie oczekują, że zostaną VIP-em, a wszędzie indziej VIP-y się kupuje i chce się być tym VIP-em. Czy wiecie, jak to zrobić, żeby ludzie to chętniej kupowali?
Zrobiliśmy promocję na początek, to ludzie chętnie wejściówki kupowali i nadal kupują, bo z meczu na mecz liczba sprzedanych biletów rośnie. Zależy nam właśnie na sprzedaży, a nie na wydawaniu. Jest szereg czynników, że chce się tu przychodzić. Jednym z nich jest na pewno to, że warto się w tym miejscu pojawić, bo można nawiązywać relacje biznesowe. Chcemy by dla przedsiębiorców było to ważne miejsce spotkań.

Wtedy sam mecz jest de facto tłem.
Tak, ale to jest zupełnie naturalne w takich miejscach. Wiadomo jednak, że jeśli Śląsk grałby z Borussia Dortmund, to byłoby więcej osób, także na sektorze VIP. Na reprezentację Polski przychodzi cały stadion. Chcemy pracować dla Śląska, by polepszać jego funkcjonowanie na każdym szczeblu, a najtrudniejszym jest wynik sportowy pierwszej drużyny.

Spotkaliście się z pytaniami od potencjalnych partnerów o kwestie bezpieczeństwa na stadionie?
Nie słyszeliśmy takich pytań. Na stadionie jest bezpiecznie, to celna uwaga, że może powinniśmy w naszej strategii zaznaczać to bezpieczeństwo. Nie widzę innej możliwości, bo to jest element przyciągający rodziny, żeby spędzić czas z fajnymi emocjami. W przypadku dużego miasta, które tych rozrywek oferuje szeroki wachlarz, piłka nożna jest w nim jednym z wielu. To nie jest miasto jak np. Leszno, gdzie numerem 1 jest żużel, a w trakcie spotkania ulice pustoszeją. My mamy więcej rywali, a Śląsk jest jednym z wielu potencjalnych miejsc, czyli produktów rozrywkowych, gdzie można pójść i Śląsk musi się przebijać.

Kiedy Śląsk może stać się klubem mogącym się porównać z ligową czołówką, nie tylko pod względem sportowym?
Z czysto technicznego, administracyjnego punktu widzenia - kiedy wszystko już "zagra". A żeby doprowadzić do takiej sytuacji, to potrzeba minimum potrzeba 2-3 lat wizji, budowy i pracy. Na szczęście nie jesteśmy na początku tej drogi.

Rozmawiali Paweł Prochowski i Damian Filipowski